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「見込み客」と「見込み違い客」【第777号】

2016年(H28年)1月14日(木)第777号
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BMW(Blog・Mailmagazine・Web)
メディア構築アドバイザー松元です。

今回のメルマガ「第777号」で
何となくあたり!のような
ワクワクする数字が並びました。
縁起のいい日を大事にして2016年頑張れそうです(笑)

▼さて、マーケティングでもセールスでも、
全ての活動はひとりでも多くの人に自社商品を
購入してもらったり、自社サービスを契約して
もらったりしたいと考えているはずです。

これは企業でも個人の事業でも
メーカーでも中間卸でも小売りでも
全ての経済活動に必要な活動です。

そのために、マーケットを調査したり
営業マンが細かく市場を開拓するために
汗を流しています。


▼そして、なんだか感触が良かったので、
すぐにそのお客さんは自分の見込み客だということで、
ランク付けをしたりします。

Aランクは1カ月以内に契約
Bランクは3カ月以内に契約
Cランクは1年以内に契約
Dランクは次年度以降

などとランク付けして管理しているのではないかと
思いますが、この時気を付けなければいけないことがありますね。

それが、その管理しているお客さんは
「本当にそのランクなのか?」ということです。

1カ月以内で管理しているお客さんが
数か月たってもクロージングできないのであれば、
ランクを変更するべきなのに、ずっとAランクのままだったり

次年度以降で管理しているお客さんが
初回登録からすでに数年経過している
なんてこともあるかもしれません。


▼きっと担当者の思いがランクに残し
ておきたい、なんとか顧客にしたい、
そんな気持ちがあるのかもしれませんが、
それは管理しているお客さんの数を
賑やかしているだけにすぎません。


どこかで現実と向き合い、
常にランクの見直しをかけないと、
真実がなかなか見えてこない時があります。


でも、よくわかるんです。
松元も営業部隊を管理している時に
とにかく上への報告で、数だけは多く
見せたいと思ってましたから。

そうなると、いつまでも管理の数に
変化がないことで、結局逆突っ込みを
受けるという結果になってしまいました。


▼そしてもうひとつ。

こちらが見込み客と思っている相手も実は
「こちらが持っていく情報だけが欲しくて、いい顔をしている」
というケースです。

このケースの場合、どんなにいい情報を高頻度で届けても、
最終的に契約する気がないわけですから、見込み管理の
賑やかしにしかなりません。


で、契約のことを話をすると
「いやもうちょっと待ってよ」と言われて、
そのままずるずる、同じことを繰り返していることに
なってしまいます。


こうしたお客さんを相手にしても時間と経費がかかるばかりで、
報われることはおそらくないでしょう。

なので、
こうした「見込み違い客」は早く排除してしまった方が、
本当にあなたの情報を必要として待っている本当の見込み客を
探す方に時間と経費をかけるべきですね。



▼そのためにどうすればいいか?

最終的には「契約をいただけないなら
次回からの情報提供は控えさせていた
だきます」といって、相手の反応を見ることです。

本当にあなたの情報が必要なら
何らかの行動を起こすでしょうし、
どうでもいいようでしたら、相手は
何も動く気がないでしょう。


残念なことですが、不毛な活動より
本当に必要として待ってくれている人のために
動いた方が自分自身の喜びに繋がっていきますよね。


では明日の「日刊!BMW情報通信」も、
よろしくお願いします!

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